『リーンスタートアップ』のサービスの伸ばし方について考えると、最終的には「当たり前」に辿り着いたという話

こんにちは、今日から新たに「スタートアップタイムズ」の中の人として加わりました安元一耀です。

ディップ株式会社に2018年4月に新卒で入り、次世代事業準備室という新規サービスを開発する部署で働いている社会人1年生です。

4/1に入社して4月15日頃に配属されてから、毎週1本Wantedlyにてブログを書いていました。主なブログ内容は「ビジネスモデル」「サービスリサーチ」「(新規)サービス企画に役立ちそうなこと」です。
※Wantedlyブログはこちら → https://www.wantedly.com/users/13060121#posts

もちろんWantedlyでブログを書くのも良いのですが、「スタートアップタイムズ」の方が読者層(ターゲット)がピッタリなのでは?と思い、こちらで週1回ブログを書くことにしました。ブログのお引越しです。

※Wantedlyブログは、ここで書いたブログを転載するという形にします。

というわけで今回は、スタートアップの名著「リーン・スタートアップ」に記述されているサービスが成長していくために必要な3つの成長エンジンについて書きます。

リーンスタートアップ

(参照:https://eb.store.nikkei.com/asp/ShowItemDetailStart.do?itemId=D2-00P48970B0)

この本は非常にわかりにくく書いているのが特徴でして(笑)、それを自分なりにわかりやすく書いてみる&補足として自分で思考したこと、リサーチしたことを書くということをしてみます。

※今回のブログは非常に当たり前なことを書いてしまい、かなり反省しております。「3つの成長エンジン」について色々考えてみると、1週回って「この本って結局シンプルなことを言ってるだけやん!」と気づきました。つまり、自分の中で色々難しく考えすぎました。。。ご了承ください!

3つの成長エンジンとは?

「成長エンジン」とかなんかわかりにくい言葉を使っていますが、これは要するに「サービスを成長させるためにはどの指標をみれば良いのか?(KPI的なもの)」だと個人的には解釈しました。

サービスを成長させるためにはいろんな施策が登場します。

「デザインを修正しよう」・「コストを削減しよう」・「新規顧客を獲得しよう」などなど、色々ありすぎて優先順位が立てづらいわけです。。。(スタートアップにとっては時間も命となります)

では、どうやって優先順位を立てれば良いのか?それは、自分たちがどの成長エンジンなら上手くサービスを伸ばせるか?を見極めることで立てやすくなります。

本書では、そんな成長エンジンを3つ紹介していたので、備忘録代わりにも本ブログで記しておきます。

①:粘着型成長エンジン

またまた言葉が意味不明です。。。

要するにこれは「サブスクモデルのチャーンレートと定着率」であると解釈しました。

自分たちのサービスは、一度使ってもらえれば比較的長く使われると想定している(顧客の乗り換えコストが比較的大き(そう)なサービス)の場合は「解約速度」と「新規顧客の獲得速度」を重視すべきで、それに通じない施策はムダである(優先順位が低い)と書かれています。

なんか難しそうなこと書いてるなと最初思いましたが、要するに「サブスク的なサービスでは、チャーンレート(解約率)と定着率を重要視しましょう」ということだと解釈しました。

この場合だと例えば、「総顧客数(ユーザー数)を増やそう!」みたいな施策は比較的優先順位が低くなるなぁということがわかります。

【補足(toCサービスのチャーンレート)】

Second Measureというアメリカの会社(クレジットカードのトランザクションを、投資家向に提供するという個人消費データビジネスを行っている)がtoCサービスのチャーンレートのグラフを公開していました。

パッと見る限り、「1年で60%以上のリテンション」が基準の1つかもしれません。

チャーンレート

②:ウイルス型成長エンジン

2つ目は「ウイルス型成長エンジン」と書いてました。要するにこれは「バイラル係数」や「ネットワーク効果」のことだと解釈しています。

※バイラル係数の詳しい説明は割愛します。気になる人は以下の記事をご覧ください。

アプリのプロモーション効果を測るバイラル係数とは?

「バイラル」を利用している例は意外と身近にも存在しています。その事例を2つ紹介します。

事例①:Uber

Uberは、「友人を紹介して、その友達がUberを利用すると紹介した人もその友達もお互い2000円分のポイントをもらえるキャンペーン(プロモーションコードってやつです)」を行いユーザーを増加させました。

「お友達を招待すれば〇〇ポイントのプレゼント!」はアプリで頻繁に見るので一番馴染みがあるかと思います。

事例②:クラウドサイン

事例2つ目は弁護士ドットコムが提供している「クラウドサイン」です。導入企業数も順調に右肩上がりですごいなぁと思っています。

クラウドサインとは、契約締結から契約書管理まで可能なクラウド型の電子契約サービスです。

クラウドサイン

(参照:http://contents.xj-storage.jp/xcontents/AS80401/18bbd6c0/0d17/40c2/816a/0a138ab5e2b8/140120180513436514.pdf

クラウドサインの場合ですと、例えば会社Aがクラウドサインで取引先の会社Bに契約書などを送付するとします。すると、会社Bは当然クラウドサインで署名や捺印をしようとなるわけです。

クラウドサインの既存ユーザーが他のユーザーを獲得してくるという良いスパイラルができていることが弁護士ドットコム株式会社の決算資料(平成30年3月期)からもわかります。

クラウドサインのユーザー数

(参照:http://contents.xj-storage.jp/xcontents/AS80401/18bbd6c0/0d17/40c2/816a/0a138ab5e2b8/140120180513436514.pdf

③:支出型成長エンジン

いよいよ最後です。これは要するに「広告によるユーザー獲得」です。

ものすごく単純な例ですが、1万円で広告を出して50人のユーザーを獲得すればCPA(CPI)=200円です。このユーザーのLTVが200円を越えれば、サービスとしての成長が得られますということです。

この成長エンジンの代表例は、ソーシャルゲーム(ソシャゲ)かな?と個人的には思いました。

ソシャゲ

【参照】タイトル:[ジュエルセイバーFREE]、URL:[http://www.jewel-s.jp/]

ソシャゲは頻繁に広告やCMをやっていることが多いですが、これはCPAとLTVを比較的計算しやすいからであると個人的には考えています。

ソシャゲの主なビジネスモデルは「課金」ですから、広告を打つ前からユーザーのLTVはある程度予測が可能なはずです。

例えば、ユーザーのデータからLTV=1500円と予測しており、CPI=1000円(かなり高めな数値)と見積もった場合、1億円の広告を投下すれば、5千万円のリターンだなと計算が簡単なわけです。ソシャゲと広告は戦略として相性が良いことがわかるかと思います。

最後に…思ったこと2つ

最後に思ったことを2つ書いて終わりにします。

①:どの成長エンジンが適切かの検証は必要

結局、以上3つのエンジンがあったとしても、自分たちのサービスはどのエンジンなら上手く成長できそうか?は検証する必要があるなと思いました。

例えば、自分たちのサービスは、バイラル係数を向上させる施策が有効なはずだ!と思っていても実際は広告の方が効果が良かったりもするわけです。

なので、「1つの成長エンジンがダメだった=サービスが成長しない」とはならなさそうです。自分たちが上手くいくと思っている成長エンジンすらも仮説となります。

例えば、IMVUは最初はウイルス型成長エンジンモデル(バイラル係数モデル)が上手くいくという仮説を持っていましたが、実際は支出型成長エンジン(広告)の方が上手くいっています。

※IMVUのピボットの歴史に関しては以前書いた以下の記事をご覧ください

https://www.wantedly.com/companies/dip/post_articles/122089

②:「KPIに影響を与えない施策=ムダ」というシンプルさ

リーンスタートアップでは、「ムダ」という言葉が多く登場しますが、この成長エンジンにおける「ムダ」とはつまり、「KPI(今回はチャーンレート・定着率・バイラル係数・LTV/CPA)に影響を与えない施策はムダである(優先順位が低い)」という結論に自分の中では至りました。

 

今回は非常に当たり前なことを書いてしまったわけですが、何か皆様の知識の復習にでもなれば幸いです。

という訳で今回はこれで終了です。ありがとうございました!

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