成長し続ける営業組織を「風土づくり」でサポートする。「株式会社Buff」

代表取締役社長
中内 祟人

神戸大学を卒業後、新卒で株式会社ディー・エヌ・エーに入社。ゲーム事業へ配属後、プランナー、ディレクターを担当し、その後ゲーム特化の子会社の立ち上げを行う。
元キーエンスなどの営業メンバーとともに株式会社Buffを2018年12月に創業。

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売り上げ向上に欠かせない、「風土づくり」を支援する営業顧問プログラム「Buff Sales」

営業の成績が低く、悩んでいる会社は多いのではないだろうか。それもそのはず、日本全体で見ても、営業の成績に直結する生産性が世界と比較すると非常に低い。日本の時間当たり労働生産性は47.5ドルで、OECD加盟36カ国中20位なのだ。生産性を上げ、売り上げを伸ばしていくためには、個人の成長が不可欠になる。
株式会社Buff代表取締役社長中内は、成長には組織の「風土づくり」が大事だと語る。
風土づくりとはなんなのか?実際に成長し、生産性を高めるためにはどうすればいいのか?
インタビューとともに、詳しく見ていきたい。

当社のサービスは営業顧問事業です。サービス名は「Buff Sales」
一言でいうと「成長し続ける営業組織を構築するための風土づくりのためのプログラム」です。厳密に言えば違うのですが、既存の業種で当てはめるならばコンサルタントになるのかな。

今までいろいろな会社の営業を研究して気づいたことは、売り上げが伸びている組織は2つのパターンがあるということです。スター人材を生み出していく会社と組織の風土を作り上げていくことで成長していく会社。僕がより理想的だと思うのは、組織の風土を作り上げていく会社ですね。そもそもスター人材ってあまり多くないんですよ。スター人材がいなくなってしまったら、会社に何も残らないかもしれません。組織風土を強くできれば、会社に代々続いていく利益が生まれる。また、しっかりとした風土があれば新しく会社に入ってきた人でも活躍できるんです。だからこそ組織の風土を作っていくのが最も大切なことだと思いますね。

当社の営業顧問プログラムは技術・テクニックよりも風土を作る支援をしていきます。目標は「僕たちが顧問から抜けても、成長し続ける環境を作ること」じゃあどうやって風土を作っていくか。「営業の量と質の水準向上」「記録文化」「ネクストアクションの実行度」が必要です。

「営業の量と質の水準向上」には、どれだけ顧客との接触面積を増やせるかが大事になります。「訪問数をいかに増やせるか」もそのひとつの条件です。お客さんとの接触時間は、どれだけ長く時間を確保しても8時半~18時半が最大で、限られていますからね。
以前に、僕たちが担当するまでは訪問数が1人1日1.2件の会社がありました。顧問になってからは、訪問件数は4.9件まで上がったんです。お客さんとの接触面積を意識することで日々当たり前の営業量の水準が上がり、同じ時間でも濃く働けるようになります。効率よく働いた方が良いと思えるようになるんです。

また、営業の際に毎回の訪問で紹介を打診したり、部署名や担当者名を聞けたときにメモを当たり前のようにしているかも重要になります。いかにお客さんと接触できるか、成約率をどれだけ上げることができるかを常に気にするマインドを持っていただくことを目指しています。

「記録文化」は、ざっくり言うと営業マンのアクション情報の記録を徹底するということです。顧問先では、TELから受注までのプロセスに10個のKPIを置いています。これにより、受注に至った理由が明確になります。すると自分より成績のいい人から受注が取れた理由をKPIごとに分解して聞くことができ、工程の中の重要なKPIを最大化させられるようになるんです。これにより、組織全体に再現性が生まれます。

「ネクストアクションの実行度」は、やると言ったことを必ず達成させることを目指します。最終的には組織内でPDCAを回す意識を根付かせたい。自分と同じ商品を売っていて、成績が良い人はどうやって売っているのかを率先して共有するような雰囲気を作っていきたいですね。

以上の「量と質の水準向上」「記録文化」「ネクストアクションの実行度」を根付かせるために、当社所属の営業トレーナーがお客様にトレーニングプログラム・コンサルを実施させていただいています。

ユーザーについて聞いた。

現在、Buff Salesは株式会社POLさんを筆頭に数社にご導入いただいています。

ユーザーの対象は、強い営業組織を持つべき会社さんすべてですね。基本的に規模が大きければ大きいほど効果は高いです。とはいっても、規模が小さいからと言って効果が低いわけでは全くありません。立ち上げの段階から、しっかりした風土をつけておけば、ずっと良い風土を続けていけることができます。小規模な時から風土を作り上げていくことが重要です。
大手企業に限らず、スタートアップ・中小企業でも効果を上げられます。

競合についても聞いた。

明確な競合はありません。
僕たちのような風土を育てるコンサルタント的な部署を自社で持っている場合は、そこが競合になるかもしれません。僕たちは戦略を立てるだけでなく、現場にも入ります。週4日現場に立たせてもらったことも。自分も現場に入って、組織を心から変えようと思っている人に力を貸したいんです。理想は営業マネージャーの方が率先垂範していただけることですけどね。

人の財産になる成長体験を作る…社名の由来は「ゲーム」にあった⁉

サービスを立ち上げた経緯について聞いた。

大学卒業後は株式会社ディー・エヌ・エーにて、ゲームの企画をしていました。ゲームプランナー、ディレクターを経験し、2年ほど在籍していました。

退職した後は、事業を立ち上げては失敗を繰り返し、起業に関する検証を深めていきました。その間は歯を食いしばりながら、友人の家に居候したりしていましたね。

株式会社Buffの会社化・立ち上げをしたのは去年の12月。創業1期目になります。
Buffという社名はゲーム用語が由来です。ゲーム内ではBuffという言葉を味方のステータスを上げる魔法の総称としての意味で使います。Buffという言葉のように、当社は人の成長を支援する・最速化させるのがポリシーです。会社の理念である「人生の財産になる成長体験を作る」ことの実現を目指しています。成長を早められるような営業顧問をしていきたいですね。

まずは営業と成長で1番に。Buffはさらに広い業界にも挑戦する。

将来の展望を聞いた。

今から5年で営業と成長のドメインで一番のブランドになりたいです。営業マンが「成長したい!」と思ったら、まずBuffを手に取るようなところまで持っていきたい。最終的には営業領域からスケールして、教育事業を作っていきたいです。まずは営業のブランドをBuffで作ります。その後、デザイン・プランニングに業務を広げていきます。

理想のブランドイメージとしては任天堂さんが一番近いですかね。いろいろなゲームを出しているけど、任天堂さんが開発するものならやりたいと思えます。僕たちも、いろいろなサービスを出しながら、Buffならばやってみたい!と思ってもらえるようなサービスにしていきたいです。

人の成長を担うサービス「Buff Sales」これから営業だけでなく、さらに広い分野で活躍していくかもしれない。今後の活躍に期待だ。

編集後記

取材担当橋本
Buffという名前の意味を聞いて納得。これ以上ぴったりなネーミングはないなと思いました。成長するためのメカニズムなんか納得しっぱなし。自分も参考にしたい…

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