第二弾　独立の過去〜挑戦の2年間〜

MA（マーケティングオートメーション）のツール「マーケロボ」。導入企業の98％が成果の向上を果たし、今人気のマーケティングツールである。今回は、マーケロボを提供している「Marketing-Robotics(マーケティング・ロボティクス)株式会社」を深掘りし、3段階に分けてまだ知られていない情報をお届けする。

第二弾は、Marketing-Robotics(マーケティング・ロボティクス)の代表取締役・田中亮大さんの2年間にわたる独立中の過去に迫る。

代表取締役
田中　亮大

大学卒業後、外資系製薬企業に入社し、翌年に独立。2011年より「社長.tv」を運営する福岡のベンチャー企業に参画し、営業役員として全国展開を指揮。2015年には、インサイドセールス専用ウェブ会議システムを開発する会社を設立し副社長に。2016年にタクセル株式会社を起業し、BtoBマーケティング・セールス支援に力を注ぐ。2018年にMarketing-Robotics(マーケティング・ロボティクス)へ社名を変更し現在に至る。

自分のやりたいことを追い求めた2年間

田中さんは新卒で製薬企業に入社したが、その翌年に会社を辞めてしまう。

自分の理想と違うことに気がついてすぐに辞めました。そこから、アルバイトや転職は一切せずに自分のやりたいことをやろうと決めました。３か月後、自己啓発のメンタル・トレーニングの教材の営業を始めましたが、ぜんぜん売れない。ただの営業ではダメだということに気づきました。そこで目をつけたのがmixi（ミクシー）です。

当時流行っていたmixi上で、起業したい人向けのコミュニティを作り、招待メッセージを送るところからスタートした。返ってくる返信のタイプによって次の戦略を変えたという。

３パターンに分かれるんですね。そのまま入ってくれる人、足跡は残すけど入らない人、足跡すら残さない人。それに応じてまたメールを送っていました。まさにアナログ・マーケティング・オートメーションです（笑）

アナログ・マーケティング・オートメーション

さらに田中さん独自のアナログ・マーケティング・オートメーションは続く。

この方法で1000人くらい集まりました。でもまだ売らないんです。毎週日曜日の朝７時半から「朝活」と題して、設定した目標に対しての進捗の確認やアドバイスをする場を設けていました。それをやっていると、1on１でやって欲しいという人が出てきて、そこで初めてプロダクトを売ってお金をいただきました。その年の販売実績は日本一です。

マーケティングで一番重要視しているのは、顧客のデータの量と質だという。

アポを取ったとか、商談を何回したとかは一切関係ありません。相手のことをどれだけ知っているかで決まります。ヒアリングで得た情報で顧客管理をしながら、アナログ・マーケティング・オートメーションでその人にあった方法で進めてきます。このやり方は今でも生きています。

徹底的な営業

田中さんはその後「社長.tv」に参画する。そこで培った営業のコツを教えてくれた。

まずファックスを送って相手の様子を見ます。ここで注目するのがクレームを送ってくる会社。クレームを送るだけ時間に余裕があるってことなんです。そこで謝罪の電話をかけて繋がったらこっちのもんです。でも1日にかけられるコール数にも限界があるんですよね。だからファックスの反応率と可能なコール数を考慮して、送るファックスの量を調整していました。

この方法で2年間で5000社の新規開拓を達成したという。徹底的に仮説検証を繰り返し、科学的に裏付けられたやり方であることが伺える。しかし、これだけでは顧客を獲得することはできない。

実際に売れるか売れないかって、実は会った瞬間に決まっているようなもんなんです。よく言うアイスブレイクは、世間話などくだらない話題で、もったいない。そこで私の生み出したアイスブレイクの方法は「メモ表紙」です。

このメモ表紙とは、営業先の会社の特徴や社長の素晴らしさを一枚の紙にまとめたものである。毎回のアポイントの際に持って行き、初めに社長に見せるのだ。

これを見せながら、まず「社長にお会いしたくて勝手ながら調べてきました」。調べた内容について話すと、「いや実はね」とついつい社長が語り始めちゃう。そこで最後の殺し文句。「今日カメラを持ってくるべきでした。これを番組にしたかったんですよ」これがだいたいの流れです。

いかに顧客に刺さるマーケティングができるか。これは現在運営しているMarketing-Robotics(マーケティング・ロボティクス)のサービスにも引き継がれているのではないだろうか。

最終章「第三弾　Marketing-Robotics(マーケティング・ロボティクス)の自由な働き方に迫る〜マーケロボの名物社員〜」もお楽しみに！

編集後記

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