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インタビュー 2020.09.30

インタラクティブコンテンツを活用してリード獲得を行うBtoB向けサービス「OPTIO(オプティオ)」ーークロストレックス株式会社

BtoB企業は新規リード獲得施策に関して、オフラインでの交流会や展示会をはじめとした商談機会の減少をきっかけに多くの企業がオンライン施策を強化している。

しかし、リード獲得施策におけるオンライン施策の代表格「広告」や「SEOコンテンツ」で自社のウェブサイトに呼び込んでも自社の魅力やサービス理解が得られず、ウェブサイトから離脱してしまいリード獲得につながらない悩みも増えている。

そんな集客後のリード獲得に悩むBtoB企業向けに、自社サイト離脱防止、理解促進につながる新たなコンテンツ訴求を提供してくれるサービスがある。

クロストレックス株式会社が提供する「OPTIO(オプティオ)」だ。OPTIOは、企業のウェブサイトを訪問した人にインタラクティブ化された動画やスライド資料をポップアップ形式で表示したり、事例やブログページ内に埋め込むことでリード獲得を支援するBtoB企業向けツールである。

また、IPアドレスを活用し閲覧者の企業規模や業種に応じて表示内容を変えたり、スライドの中に問い合わせフォームを設置しフォーム入力までの導線を短くしたりするなど、さまざまな機能でリード獲得を支援する。

今回は数々の試行錯誤を乗り越えてこのサービスを立ち上げた代表取締役の井上翔太さんから話を聞いた。

「OPTIO」とはどんなサービスなのか。詳しく見ていこう。

プロフィール

 

クロストレックス株式会社 取締役

井上翔太

インタラクティブコンテンツを活用して新規のリードを獲得

ーー「OPTIO」を一言でいうとどんなサービスでしょうか。

インタラクティブコンテンツを活用して、BtoBマーケターが新規のリードを獲得する支援をするツールです。

ーーインタラクティブコンテンツとはどんなものですか?

顧客との双方向のコミュニケーションをWeb上で実現させる、動的なコンテンツです。

インタラクティブという動きのある体験を通して、企業や商品に対してより理解を深めてもらった上でリード獲得につなげることができます。

従来より企業やサービスについてお客様の理解が深まった上で商談をすることができるので、商談をスムーズに進めやすくなります。

ーー具体的な機能を教えてください。

主な機能としてはインタラクティブコンテンツ配信機能の提供と、お客様情報の収集と分析です。

現在OPTIOで制作できるインタラクティブコンテンツは、インタラクティブ動画とPDF化されたサービス資料やホワイトペーパーです。(機能として静止画やYouTube動画の配信も可能です)

制作したインタラクティブコンテンツをサイト内にポップアップ表示したり、事例やブログなどの記事コンテンツの中にスライド挿入する配信の設定が可能です。

インタラクティブコンテンツを使うことでセミナーへの参加登録を紹介するなど、単純なポップアップ広告と違い来訪者にクリックや入力などの行動を促せるのが特徴です。

お客様の「もっと見たい」という気持ちを掻き立て、コンテンツをクリックしたり動画を再生するだけでより多くの情報を伝えることができるようになっています。

また、コンテンツの最後には問い合わせフォームをつけています。お客様がページから離れて問い合わせフォームを探す手間を省けるので、よりコンバージョンしやすいです。

さらに、IPアドレスでお客様情報を判定することも可能です。業種のカテゴリーを大中小で分けており、年間の売上規模と従業員数でも区切ることができます。自社のコンテンツをどんな人が見ているのかをグラフ化して、それぞれにフォーカスしたコンテンツを作ることが可能です。

どのコンテンツがどれくらい見られているのかを知ることで、顧客が何を目的に見に来ているのかを知ることができます。

ーーユーザーはどんな人が多いですか?

弊社と同じ、SaaSと呼ばれるソフトウェアをクラウド上で提供するサービスをしている会社が多いです。その中では、SEOツールやCS(カスタマーサクセス)系のツールを取り扱っている会社など、多種多様なお客様がいらっしゃいます。

ーーユーザーの使い方を教えてください

まず弊社スタッフと面談をし、どのような課題を抱えているのかブラッシュアップします。

その後、弊社で企業名やブランドのアカウントを作りログインできるようになります。弊社の設置タグをユーザー様のサイトの中に貼って頂くと、コンテンツの配信ができるようになります。

最後に、どのようなインタラクティブコンテンツを使用するのかカスタマイズしていただいて、配信コンテンツの制作が完成です。

コンテンツ一覧からオンにすると公開されます。契約している間は何個でも作ることができますし、広告の伸びが悪いものは非公開にすることもできます。

ーー強みはなんですか?

インタラクティブコンテンツに特化していることが強みです。Web接客と呼ばれているジャンルでさまざまなポップアップやチャットなどを提供しているサービスがありますが、インタラクティブコンテンツを提供しているサービスは珍しいと思います。

また、弊社はBtoB業界に特化しているのも強みです。BtoCとは違い、サービス資料やホワイトペーパーを活用しリード獲得につなげる仕組みなどBtoBマーケティングにフォーカスしたものになっています。

「お客様の声を第一に。」改善に改善を重ねた2年間

 

ーーなぜOPTIOを始めようとしたのですか?

BtoBマーケターにとって、今のリモートの時代は新規のお客様を獲得する展示会の機会がなかったり、ウェビナーをやっても商談に繋がりにくかったりと、リード獲得に困っている現状を知ったからです。

そういった方々に向けて、海外でよく使われているインタラクティブコンテンツを生かしてリード獲得のための支援をしたいと思いました。

ーー2年ほど前にも取材をさせていただきましたが、前回の取材から変わった点はありますか?

前回の取材ではコンテンツの構想段階でしたが、今はコンテンツが形になって実際に使っていただける状態になりました。

コンテンツ制作のために、マーケティングWebサイトの解析のコンサルティングや、広告の配信のお手伝いをしていました。

ただ、会社のミッションは新しいツールを作ってそれを広めていくことなので、これらの仕事を行いながらどんなツールがいいのか模索、開発してきました。

ーー開発はどんなプロセスだったのでしょうか

とにかくお客様の求めることを第一にして制作を進めました。100人以上の方に使ってみての感想を聞きましたね。

ツールを作っては壊して、また作り直すというのを何度も繰り返していました。

そんな中で、日本だけでなく、海外に目を向けるようになり、インタラクティブコンテンツに出会ったんです。海外では広告として大きな役割を担っているインタラクティブコンテンツを日本にも導入できるのではないかと、このOPTIOの元となるアイディアの着想を得ました。

ーー海外に目を向けたきっかけはありましたか?

日本国内だけに目を向けてしまうと、競合サービスとの差別化だけに執着してしまい、いたちごっこになってしまいます。根本的に課題解決につながるアイデアを見つけたいと思い、海外にも目を向けました。

インタラクティブコンテンツがもっと活用される社会を目指して

 

ーーこのサービスの今後について教えてください

2021年の3月末までに40社の契約を目指しています。その後、3年で150社に伸ばしていきたいです。

ーー目指す世界観を教えてください

海外ではインタラクティブコンテンツの業界が存在しますが、日本ではまだインタラクティブコンテンツという名前さえも浸透していません。

OPTIOを通して、インタラクティブコンテンツが広げ、それを効果的に活用して成果につなげられる社会を目指しています。

広告はお客様に使っていただくことで初めて成果が見えます。これからも、お客様と一緒に成長していくツールにしていきたいです。

株式会社クロストレック「OPTIO」が気になった人はサイトを見てみてほしい。

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採用情報

SaaSのプロダクトおよびCSがエンジニアを募集しています。「OPTIO(オプティオ)」が気になった方は、以下のリンクまで。

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