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インタビュー 2021.03.22

営業部長と営業マンがチームで新規事業を支援する、助っ人営業部「スケッターズ for Sales」ーーLIFE STYLE株式会社

新規事業を推進する多くの企業では、事業責任者は営業活動も含めて、多岐に渡る業務を担当しなければならないケースが多い。しかし、新規事業立ち上げにおいては、事業の根幹となる戦略の策定と、営業活動を通じたサービスのマーケットフィットの継続的確認、さらには状況に応じて営業戦術の練り直しも必要となるため、これらすべての役割を1人でこなすのは困難といえる。

LIFE STYLE株式会社の「スケッターズ for Sales」では、営業の戦術を練る「営業部長」と実行部隊である「営業マン」をセットにして送り込んでくれる。そうすることで、事業責任者が本来注力すべきタスクに集中できるという。

どんなサービスなのか。LIFE STYLE株式会社 代表取締役の古城芳明さんに話を聞いた。

プロフィール

LIFE STYLE株式会社
古城芳明

営業部長と営業マンがチームで支援する。仲間の存在が支えになる。

 ーースケッターズ for Saleを一言で言うと?

“助っ人営業部”です。営業部長と実際に営業を行う人材をセットにして提供し、新規事業の立ち上げを支援します。

ーー営業代行との違いは何ですか?

違いは主に2点あります。

1点目は、営業部長と営業マンをセットにして支援することで、新規事業立ち上げの効率を上げる点です。新規事業立ち上げの際には、一般的に事業責任者は、事業戦略や、サービスのビジョン策定、社内・社外における経営リソースの調達などの「経営者の業務」と、サービスの提供価値が顧客課題にフィットするのかを確認するための営業戦術策定と実行などの「営業部長の業務」という両輪を抱えています。両者の役割を1人や少人数で担うことは、とても大きな負担になります。そこで弊社では、営業戦術を考える人材と実際に営業を行う人材をセットにして支援し、事業責任者は事業全体を運営することに、営業マンは営業戦術をもとにした営業活動に、それぞれ集中できるようにしています。

2点目は、事業のフェーズに応じて戦術を変えていくことができる点です。一般的な営業代行では、確立されたプロセスの一部を切り分けて委託します。逆説的にいえば、プロセスやフローを明確にを指示することができない業務だと、営業に限らず代行会社は機能せず、事業責任者に大きなマネジメント負荷がかかってしまいます。新規事業は、勝ち筋を見つけるところから始める必要があり、日々柔軟に打ち手を変えていかなければなりません。弊社では、事業戦略にもとづく営業戦術を策定し、営業の活動量をコミットし、事業戦略で立てた仮説を検証しながら、日々営業戦術を改善し続けることで成果を出していきます。

ーーユーザーが得られるメリットを教えてください。

もちろん売上が早期に確保できることや、投資対効果など経済的な価値はもちろんですが、クライアントから多く頂く声として、「仲間ができるという心理的価値」が挙げられます。新規事業の立ち上げは不確実性との戦いであり、1人もしくは少数で孤独と戦いながら正解を探す新規事業責任者には、同じ目線で事業を運営することができる仲間が必要です。弊社のBPO事業では、新規事業責任者の右腕として「助っ人営業部長」が一緒に考えながら、営業マンも含めて一緒に行動し改善を図っていくので、お客様には単なる取引先ではなく、仲間として認識していただくことができています。

大きな失敗が、現在のBPO事業に繋がった。

ーー 起業当初はどのような事業から開始されたのですか?

最初に行った事業は、現在のクリエイティブ事業にも繋がっている360°画像を活用したGoogleストリートビューの撮影・制作サービスです。こちらは、広く一般的に認知されている道路や屋外の写真ではなく、飲食店や学校・オフィスといった施設内をGoogle マップ上で閲覧できるサービスです。

ーーGoogle ストリートビューに目をつけた経緯を教えてください。

 Googleのグローバル規模に注目したからです。起業当初、弊社には知名度や大きな資本もなく、サービスとしての魅力も乏しいと感じていました。そこで、企業としてもサービスとしてもグローバル展開を望めるGoogleストリートビューに目をつけました。

 事業を開始するにあたって、すでにGoogleストリートビューと提携している約30社の企業様と面談させていただきました。そこで、ほとんどの会社に「Googleストリートビュー単体ではビジネスとして成り立たない」というお話を聞きました。弊社はこの事業の難しさこそ絶好の機会と捉え、成果を出して、Googleとの提携に繋げようとプラスに考えました。

 ーーGoogleストリートビュー単体での事業の難しさを機会に捉えたのですね。それでは、どのような経緯でGoogleストリートビューの事業からBPO事業が生み出されたのですか?

 BPO事業は、大きな失敗が「もと」になっています。弊社はGoogleストリートビューのサービス提供を開始した2014年からの1年間で約1000社の企業様に導入いただきました。そして2年目には営業知見とGoogleストリートビューの撮影ノウハウを体系化し、弊社の傘下で営業活動をおこなってもらうための代理店制度を構築し、代理店の開拓と教育を行いました。結果、2年半で約300社の代理店網を構築できました。

 その後、自身の新規事業を立ち上げたいと考えるようになったのが2017年。「VR元年」と呼ばれた年でした。そこで、Googleストリートビューの根幹である360度画像を活用する事業という点でVRに目をつけ、新規事業として4つのサービスを立ち上げたのです。しかし、これらはすべて失敗に終わりました。

 ただ、失敗はしましたが、その要因は身を持って理解できていました。また、蓄積された営業ノウハウもなくしたわけではなく、むしろさらに研鑽できていました。この「失敗体験」と「営業力」が評価され、大手OA機器メーカー様の360度画像を活用した新規事業立ち上げに参画するチャンスを得たといえます。このプロジェクトは、支援を始めて3年以上経ちますが、弊社のようなベンチャー企業でも、経営リソースが潤沢な大手企業でも、新規事業立ち上げにおける課題には共通点が多いと感じています。

 この支援が、弊社のBPO事業に繋がりました。

テクノロジー×仕組みづくりで日本の労働人口問題を解決していく

 ーーこのサービスは今後どのように進化していきますか?

 現在スケッターズ for Salesは、営業部長と営業マンをセットで送り込むという「営業活動」に特化した仕組みですが、今後さらに進化させ、マーケティングや代理店制度の運用まで網羅できるようにしていきたいと考えています。

 また弊社の人材育成スキームも進化させていきます。現在のコロナ禍で、非IT人材が増加しています。日本の労働人口において、2030年にIT人材が約80万人不足すると予想されています。そこで、弊社はITエンジニアだけではなく、「IT関連のサービスを販売できる知識を持つ」人材も不足すると考え、IT人材を育成するための仕組みを構築しています。非IT人材にビジネスマンとしての初期教育を施し、その後、新規事業の立ち上げにおける営業活動を経験してもらうことで、IT人材へと育成していきます。最終的には、これらの人材育成活動を体系化して、非IT人材を教育できるアカデミーをつくる計画もしています。

 ーー最終的に目指したいビジョンは何ですか。

テクノロジー×仕組みづくりで、日本を労働人口不足から解放することです。テクノロジーを本当に必要としている人に幅広く普及させ、労働における生産性を上げることによって、労働人口不足の解消に貢献します。そのために、テクノロジーを活用した新規事業の立ち上げを支援し、それを営業活動を通じて広めていく役割を担う人材を育成し、日本の社会課題を解決していきたいと考えています。

LIFE STYLE株式会社の「スケッターズ for Sales」が気になった方は以下のリンクまで。

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